• 好的品质才是渠道销售生存之本
  • 发布时间:2016-07-13 浏览:597
  • 目前,LED灯具以其绿色、环保的突出优势正受到众多厂家的追捧,不少企业投入巨资,加紧led 产品的研发和生产。然而,与LED 在研发制造环节的火热相比,其渠道建设却显得有些缓慢。其中,产品品质参差不齐、市场混乱以及厂家服务水平不高等都成为制约LED 渠道建设的因素。因此,要加强LED渠道建设,则企业需先练好内功,抓好产品品质和服务。

      LED 商照商机巨大

      今年,整个灯饰照明市场表现清冷。相比去年,LED 终端市场的表现也淡一些。原因有四:一是楼市限购已经到了二三级城市,并且以后仍将持续;二是很多大型的政府亮化工程项目如世博会、大运会等都已经结束了;三是很多的LED 亮化工程出现了质量问题,这不利于LED 在工程亮化领域的发展;四是LED 光污染又被提了出来。

      LED 商照可以说是前程似锦。然而,商照是需要烧钱的,它需要企业进行品牌打造和渠道建设。现在,很多古镇的商照大鳄对于LED 都处于一种观望状态,因为LED 在行业标准、产品技术、质量等方面还有很多问题没解决。如果他们倾全力而动,那么古镇的LED 会得到快速发展。此外,很多商照企业发展LED,仍采用原有的渠道,目前LED 更多地应用于工程和户外亮化,两者客户群体完全不同,因此,企业要想在LED 市场上争得一席之地,仍需加强LED渠道建设。    

      LED 渠道建设 产品品质当先 

      目前,造成LED 终端渠道建设步伐缓慢的原因主要有三个方面:

      一是产品因素。产品因素有两个层面,一方面,限于光源技术有待于进一步提高,LED 光源的发光效率比与价格比并没有突出的优势,大功率发热、光衰、寿命问题及光色一致性问题都是影响因素;另一方面,LED 在应用领域种类繁多,产品变化多端,芯片价格不稳定,多数厂家没有办法做充足的库存,这势必影响渠道的流通速度。

    二是LED 目前市场混乱。LED 是光源的未来趋势,如今,照明行业绝大多数企业都染指LED,产业下游的介入门槛低,成品灯的厂家鱼龙混杂,竞争加剧。客户无法识别产品优劣,低价低质产品对市场冲击较为严重。由于质量的不稳定,他们多数无法建立稳固的渠道,并对其他企业的渠道建设形成制约。

      三是LED 消费认识有待提高。目前,大多数传统照明的经销商对LED 产品知识知之甚少,因此对LED 推广有心无力,这就需要厂家多加引导与培训。

     虽然以上种种因素制约着LED 渠道的建设,但目前也可能是LED 渠道建设的好时机。由于稀土价格居高不下、荧光灯的制造成本水涨船高,令LED 与其的价格差距有所缩短。LED 的应用领域广泛,随着政府和企业的大力推广,逐步被市场接受。而在LED 渠道的建设中,我认为产品保障是重中之重。LED 产品无论结构、电子部件、工艺等要求相对于荧光灯而言都要高。追求利润最大化是经销商的天职。所以降低采购成本成为绝大多数经销商的不二选择,这就造成了较多厂家以低价这一简单有效的策略占取市场。但限于低成本下的劣质芯片、粗糙工艺、不稳定的电源都导致产品寿命短。这种做法,虽建渠道,但无异于杀鸡取卵、饮鸠止渴。

      市场混杂商家很困惑 

      目前,整个LED 市场表现混乱。比如,现在0.5W 和0.75W 的LED 灯泡冒充1W ,凭着价格便宜冲击着市场,把正规的1WLED 灯泡搅得比较难做。现在,很多LED 厂家都是组装销售,在古镇,很多LED 厂家只有3~5个人,租个小场地,坐在一起就可以组装LED 售卖,而在福州也有很多经销商去古镇采购LED 配件自行组装再卖给下游客户。整个LED 产业可谓是鱼龙混杂。

    现在,很多商家都拥有比较多的分销网点,只要LED 质量有保证就可以卖。然而,目前LED的大品牌价格太高,而杂牌价格虽然便宜但质量不稳定,这影响了商家对LED 推广的信心。

      制约商家进行LED 渠道建设的因素总体来说有两个方面。一是资金,二是技术不成熟。由于LED 厂家不能保证产品质量,这就给经销商造成了很大的进货压力。加之现在都是现款现结,所以也加剧了商家的资金紧张。现在,很多做LED 的商家都是临时做一下,在工程上也出现了很多纠纷问题。由于国内LED 还没有一个统一的标准,很多厂家也不知道生产的LED 产品质量应达到哪个标准,整个LED 行业目前的现状有点像节能灯发展的早期。我估计如果按目前这种环境发展,至少要三年的时间,LED 行业才能成熟。

        LED 渠道建设需有系统规划

      目前,消费者对LED 照明的了解不多,认知度不高,他们对LED 从了解到接受,需要一个过程。国内LED 照明企业目前仍处于LED 初期的研发、生产阶段,市场尚未形成具有影响力的强势品牌,传统知名照明厂商进军LED 照明领域,产品生产主要是OEM ,产品质量良莠不齐。而LED 照明专业生产厂商,虽然产品性能优异,质量过硬,但缺乏品牌拉动力,消费者不易接受,商家在选择LED 合作厂家时也显得非常迷茫。价格也是制约LED 照明渠道建设的另一关键因素,由于LED 核心的芯片技术仍掌握在国外大品牌手中,国内LED 产品的生产制造成本居高不下,这使得led照明产品价格在终端市场难以被消费者接受,未能在民用市场有效推广普及,其销售主要限于对价格相对不太敏感的商业照明领域。

      传统照明企业经过长时间发展,大都具备完整的产品线,而LED 照明作为新兴产业,多数厂家产品单一,正处于扩充阶段,无法满足市场系列化要求。目前,LED 被炒得异常火爆,大量资金涌入LED 照明领域,但因为国内LED 照明标准缺失,造成LED 照明市场秩序混乱,让消费者非常困惑,无从选择,严重打击消费者信心,影响LED照明市场健康发展。

      目前,LED 市场潜力巨大,市场广阔,企业越早进行LED 渠道建设越好。但企业需要有较长期的战略规划,寻找适合企业发展的营销模式。目前,深圳众明的销售网点已遍及深圳、广州、北京等大城市,我们正在加大LED 渠道开拓的投入,加快在国内市场设点布局,完善渠道建设。


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